Lexique

Propale : Qu’est ce que c’est ? Comment la réaliser efficacement ?

Le mai 24, 2022
proposition commerciale

La propale est une étape capitale dans tout plan de prospection commerciale. En effet, elle constitue le moment de vérité dans la conquête de nouveaux clients suite à un argumentaire et négociation.

Du fait de son importance, il est normal de se demander qu’est-ce qu’une propale ? Et surtout comment réaliser une bonne proposition commerciale ? Dans cet article, on vous explique tout ce qu’il faut savoir !

Qu’est-ce qu’une propale ? Définition et signification

Souvent utilisé à l’oral, le mot « propale » est une contraction de l’expression « Proposition Commerciale ». C’est donc tout simplement une offre commerciale. Il s’agit d’un néologisme essentiel du jargon de la communication marketing et commerciale, particulièrement dans le domaine B2B (ou business to business).

Dans ce cadre, il désigne une proposition commerciale écrite et formalisée émise en réponse à un appel d’offre. La proposition commerciale est ainsi une étape incontournable du processus de vente et de la relation-client. Grâce à une offre de vente réussie, l’acquisition de nouveaux clients est pratiquement garantie.

Néanmoins, ce n’est pas le seul sens que l’on pourvoit au terme propale. De fait, il peut également :

  • Être interchangeable avec « le devis » en B2C (business to consumer), particulièrement dans le domaine d’équipement à domicile et de construction immobilière ;
  • Être utilisé en marketing de communication pour désigner la réponse d’une agence publicitaire à une annonce ou à une offre d’achat. En ce sens, son équivalent est « la reco », ou recommandation qui prédomine de plus en plus dans le domaine publicitaire et des agences de conseils.

La proposition commerciale doit détailler et répondre aux besoins spécifiques des clients cibles. L’ultime objectif est de proposer des solutions appropriées aux problèmes soulevés par les consommateurs à travers ses services ou ses produits. Elle est donc organisée le plus souvent vers la fin de l’interaction commerciale, et signe la conclusion du contrat.

Autrefois, elle se présentait sous forme de papier, comme un contrat commercial. De nos jours, suite à la digitalisation des entreprises, ces documents sont tantôt au format PDF, tantôt sous forme de présentation PowerPoint.

Quelle est l’importance d’une propale dans le processus commercial ? 

L’attractivité d’une proposition commerciale est un facteur déterminant dans la prise de décision des clients. Les prospects sont en quête d’une solution à leurs problèmes, voilà pourquoi une propale convaincante est essentielle pour conclure la vente ou closing.

Du point de vue des clients, c’est la phase la plus importante dans le cycle de vente. Elle résume et décrit l’offre commerciale dans ses moindres détails, même si elle n’apporte pas grand-chose aux vendeurs. Après tout, un prospect n’est que partiellement conscient de ses besoins. Une formulation complète et exhaustive témoigne d’une plus ample compréhension de la problématique et d’un niveau d’expertise avéré.

De fait, une bonne offre commerciale permet de proposer au client la meilleure expérience utilisateur possible. C’est donc l’un des leviers de performance axé sur les clients où l’objectif est de surpasser ou du moins se démarquer des concurrents.

C’est pourquoi établir une proposition ou une propale de qualité est sûr d’attirer et de fidéliser un maximum de clients, et ce, de manière efficace. C’est un point de non-retour déterminant pour savoir si l’opération sera réussie. On est donc là l’occasion de présenter son offre et de convaincre son prospect définitivement.

Quand elle survient après que le client ait manifesté l’intention d’achat, la proposition commerciale devient la dernière étape avant de concrétiser l’achat. Elle doit donc correctement être placée à la fin du processus de vente, autrement elle devient inutile.

Comment rédiger une proposition commerciale convaincante ?

La rédaction d’une offre commerciale est une tâche minutieuse. Surtout qu’une propale est une étape fondamentale pour préparer une offre et capter une nouvelle clientèle. Par conséquent, il faut s’adonner à cette mission et y consacrer le temps qu’il faut. 

Le côté positif, c’est qu’une fois terminée, il est possible de réutiliser le même modèle ultérieurement. Si on parvient à cerner le contexte de vente et le profil robot du client potentiel, on n’aura plus qu’à ajouter les besoins personnalisés de chaque offre.

Néanmoins, avant de préparer une offre et la présenter au client, on recommande de ne s’y mettre que lorsqu’on est sûr de conclure la vente. Il faut alors évaluer ses chances de clôturer le contrat avant de formuler des propositions et sa propale.

Les étapes de rédaction d’une proposition commerciale efficace

Afin de présenter une proposition à son futur client, on doit d’abord structurer sa propale. Pour ce faire, voici les étapes à absolument connaître pour rédiger des propositions commerciales efficaces :

  1. Présenter son entreprise et ses prestations : pour vendre, on doit avant tout mettre l’accent sur la valeur ajoutée par rapport à la compétition. On doit mettre en exergue le projet commercial que réserve le vendeur aux clients.
  2. Résumer les besoins spécifiques des clients : il s’agit d’une synthèse qui regroupe les besoins du client. En gros, il faut reformuler la demande des prospects telle qu’on l’a comprise après la négociation commerciale. Ce récapitulatif doit inclure le client, car il est au cœur de ce chapitre de la propale : on cherche à obtenir son engagement et sa fidélisation.
  3. Citer les solutions proposées pour faire face à la problématique : ici, on fait en sorte d’étaler sa stratégie marketing en expliquant point par point les avantages des produits ou des services. On explique comment notre plan d’action pourra atteindre les objectifs précédemment fixés lors de la prise de contact.
  4. Rédiger les informations relatives au contrat commercial : quand on passe à la rédaction à proprement parler, il faut reproduire tout ce qui s’est dit auparavant. La lecture d’une propale doit être simple et concise. D’autre part, elle doit ressortir tous les éléments techniques et les informations utiles en rapport avec la proposition commerciale. Il faut veiller à respecter la structure du contrat, et à choisir le format le plus ergonomique.
  5. Établir le tarif envisagé par le commercial : après une analyse du rapport coût-bénéfice, il faut proposer des formules de paiement réalistes. En bref, il faut atteindre le juste milieu pour arranger les clients en fonction de leur budget.
  6. Faire une analyse rétrospective : pour finir, on se doit d’évaluer les résultats statistiques et les bilans des opérations pour corriger sa stratégie commerciale. De plus, il est toujours utile de relire sa propale et le contenu de la proposition. En effet, il s’agit d’une étape essentielle pour optimiser sa méthode de vente et ainsi trouver de nouveaux clients.

Les 3 conseils pour rédiger une propale réussie

Pour concevoir une offre et élaborer une proposition de valeur unique, voici les 3 conseils à suivre pour rédiger une propale réussie :

  • Essayer de refléter les conversations passées avec le client, d’où l’importance de l’écoute active au cours de la prospection.
  • Ne pas ajouter d’informations nouvelles après la conclusion de l’achat. Si le client trouve ces nouvelles propositions inadaptées, le doute peut s’installer, et il pourra revenir sur sa décision d’achat.
  • Préférer remettre la propale en fin de cycle, après que le client ait manifesté son intérêt. Cependant, il reste possible de rédiger un brouillon au fur et à mesure des négociations commerciales.

Antoine

Dès la fin de ses études, Antoine s'est lancé dans l'entrepreneuriat et a immédiatement réussi à faire sa place dans le domaine du marketing digital. Grâce à son agence, il fait profiter les entreprises de ses compétences en matière de visibilité web.

Commentaires

Laisser un commentaire

Votre commentaire sera révisé par les administrateurs si besoin.