Marketing

En quoi consiste la segmentation client et comment l’appliquer ?

Le mai 14, 2022
base de clients

La compréhension du comportement des consommateurs est au cœur d’une stratégie marketing bien conçue. Les clients n’ont pas tous les mêmes besoins et toute entreprise doit être en mesure de prendre ses données clients en considération pour donner de l’impact à leurs actions marketing.

Et parmi ces études indispensables pour améliorer l’expérience client, se trouve ce que l’on nomme la segmentation client. Celle-ci fait partie intégrante des tâches menées par toute bonne direction marketing. Et, si vous n’êtes pas encore familier avec ces critères de segmentation de clientèle, alors lisez la suite de cet article. 

La segmentation client, c’est quoi ? 

En tant qu’entreprise, vous disposez d’une base de clients qui a déjà montré un intérêt pour vos produits et services. Et si vous travaillez au sein d’une société de services marketing, vous utilisez des données de clients potentiels pour offrir des conseils à d’autres entreprises qui en auraient besoin. 

Les informations que vous disposez sur ces clients, telles que leur âge, leurs besoins ou leurs habitudes d’achat peuvent être analysées et regroupées en catégories. 

La répartition de ces clients, suite à une étude de marché ou d’un ciblage, par exemple, est ce que l’on appelle plus communément la segmentation client. 

Pourquoi segmenter la clientèle ? 

Le pire choix que vous pourriez faire en tant qu’entreprise est de vouloir vendre à tout le monde. C’est justement la seule manière de ne pas faire de ventes. La segmentation permet de mieux connaître ses clients pour comprendre les différentes et les similitudes existantes dans le comportement de ces derniers. 

Une entreprise devrait toujours affiner sa connaissance de ses clients pour que les actions marketing aient un impact suffisamment puissant. Mais, l’erreur que commettent de nombreux responsables est de ne faire qu’une segmentation superficielle. 

Néanmoins, un bon ciblage ne peut pas se limiter à des catégories telles que les “indépendants”, “les hommes” ou les “seniors”. Il faut être beaucoup plus précis que cela pour vendre de façon efficace. Et, c’est d’autant plus vrai si vous comptez investir dans de la publicité, puisqu’une campagne mal ciblée et trop vaste vous fera perdre de l’argent. 

En définitive, toute entreprise devrait regrouper au maximum les données qu’elle possède afin de mieux connaître ses clients. Ceci à la fois dans un but d’être plus efficace au quotidien, et de pouvoir se démarquer de ses concurrents. En effet, selon votre activité, la concurrence peut être très rude et la seule manière de se différencier va certainement se situer au niveau de la compréhension de ses clients. 

En travaillant efficacement sur la segmentation de sa base de client, une entreprise peut améliorer la relation client et la satisfaction client sans avoir à fournir beaucoup d’efforts. Les données basiques sur l’âge et la situation géographique sont facilement accessibles et peuvent être mises en perspective par rapport aux produits  qu’elle a vendus à ses clients.

En fonction des résultats obtenus, une entreprise ayant bien travaillé la segmentation client peut personnaliser ses actions marketing de manière beaucoup plus efficace et ciblée en réalisant une étude de persona.

identification du profil des clients

Comment segmenter les clients ?

La segmentation client n’a rien de très complexe en soi. Il est possible de regrouper les données client en fonction de trois critères principaux : 

  • Les critères socio-démographiques.
  • Les critères psychographiques.
  • Les critères comportementaux. 

La segmentation client en fonction de critères socio-démographiques 

Ce sont les critères les plus simples à identifier puisque ce sont des informations que les clients peuvent avoir à fournir suite à leur achat. Si votre entreprise cible d’autres entreprises, les données que vous pourrez utiliser peuvent être la taille, le secteur d’activité ou le chiffre d’affaires qu’elles ont réalisé. 

Pour les particuliers, vous pouvez segmenter vos clients en fonction de leur genre, de leur âge, de leur profession ou de leur localisation géographique.

La segmentation client en fonction du style de vie 

Le style de vie regroupe toutes ces activités du quotidien et la manière de vivre de vos clients. Cela peut concerner les habitudes de consommation, les opinions ou les centres d’intérêts si vos clients sont des particuliers. 

Si vous êtes dans le BtoB, les critères que vous pourriez prendre en considération pourraient être ceux du responsable des achats chez vos clients.

Segmenter les clients en fonction de leur comportement 

Les critères comportementaux regroupent les valeurs, les croyances et les comportements d’achat de vos clients. Vous pourrez notamment identifier leur processus de décision et ce qui les pousse à acheter. Par exemple, certains clients aiment passer à l’action en période de fêtes ou durant les soldes.

Comment pourriez-vous utiliser la segmentation client ? 

Maintenant que vous en savez un peu plus sur la segmentation client, vous vous demandez peut-être ce que vous pourriez faire concrètement à partir de ces informations. 

Sachez qu’une fois que vous avez récolté suffisamment d’informations et que vous avez effectué une bonne segmentation client, il est beaucoup plus simple de travailler sur le contenu de vos actions marketing. Vous savez dorénavant à qui vous adresser et comment communiquer. Voici comment vous pourriez utiliser les différents segments clients que vous avez identifiés. 

Proposer du contenu mieux ciblé sur votre site internet 

En connaissant les habitudes et les centres d’intérêts de vos clients, il devient plus simple de savoir comment les attirer et les maintenir sur votre site. Vous pourrez adapter le contenu de vos pages en fonction de ce que les utilisateurs aimeraient y trouver

Par exemple, si vous savez que vos clients aiment découvrir certaines réponses à des questions sur la qualité de vos produits, vous pourrez rédiger des articles de blog pour aider vos visiteurs et les rassurer. 

Vous pourrez même proposer différents contenus pour attirer les segments que vous avez identifiés.

Envoyer des emails impactants

L’emailing reste la stratégie marketing la plus efficace qui soit et elle est la forme de communication la plus utilisée. C’est compréhensible, puisque la rentabilité des emails peut être importante et que leur coût reste très bas. 

Néanmoins, ces derniers doivent être rédigés avec beaucoup de soin et une excellente compréhension de vos personas (vos clients cibles). 

En connaissant exactement le type de clients à qui vous communiquez, vous serez en mesure d’utiliser le bon vocabulaire et les bons leviers psychologiques pour déclencher une action marketing (visite sur votre site, achat de produit, etc.).  

Affiner votre stratégie publicitaire 

La publicité est votre arme la plus efficace pour augmenter votre rayonnement et potentiellement décupler vos ventes. Cependant, il faut savoir maîtriser cet outil pour bien cibler vos prospects. 

Ces derniers sont constamment sollicités et recherchent des publicités qui captent leur attention. Avec une communication personnalisée et prenant en compte les besoins et les attentes de vos clients, vous n’aurez aucune difficulté à obtenir leur confiance. 

Ils verront que vous les connaissez bien mieux que les autres concurrents et que vous agissez dans leur intérêt pour les satisfaire. 

Ajuster vos prix 

Après avoir effectué votre segmentation, vous vous êtes rendu compte que vos clients étaient des grandes entreprises du CAC 40 ? Alors, il vous est possible d’ajuster vos prix en conséquence, puisque ces entreprises sont prêtes à investir des sommes importantes si vous répondez à leurs attentes. 

La segmentation client peut donc vous aider à mieux comprendre les contraintes de budget ou les opportunités de vendre des produits ou des services à plus haute valeur ajoutée

À vous d’utiliser les données sur les habitudes de consommation et les informations que vous possédez sur vos concurrents pour trouver un pricing performant et cohérent avec cette meilleure connaissance de vos clients.

Antoine

Dès la fin de ses études, Antoine s'est lancé dans l'entrepreneuriat et a immédiatement réussi à faire sa place dans le domaine du marketing digital. Grâce à son agence, il fait profiter les entreprises de ses compétences en matière de visibilité web.

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